Coaching de Ventas: la puesta en marcha

Antes de poner en marcha un programa de Coaching de Ventas en nuestra organización, es importante el conocer y reflexionar sobre las razones por las que muchas de estas iniciativas no alcanzan los resultados esperados y por tanto caen en el olvido como muchos otros programas comerciales.

En nuestra experiencia, es importante tener en cuenta una serie de aspectos clave:

1. En primer lugar, la organización ha de contar con recursos específicos y especializados de fuera de la propia compañía. Sin un programa concreto y bien asentado sobre el modelo comercial de la empresa que permita desarrollar las habilidades y competencias necesarias, podrás llevar a cabo un montón de cambios en los títulos y contenidos de los puestos pero no acabaras por “cambiar” la forma de pensar y actuar de tu red comercial.

1. También hay que tener en cuenta cómo se plantea el programa: qué, para qué y cómo se comunica. Nunca lo posiciones como una obligación, es abonarse al fracaso de antemano.

1. Bien, contamos con recursos especializados, un programa focalizado en el desarrollo de las habilidades y competencias y además, lo hemos planteado como un elemento clave para hacer frente a la competencia que está surgiendo en el mercado Ya está, ¿no? ¿O falta algo más? No olvides evaluar el tiempo que los managers de tu organización han de dedicar a este nuevo proceso de dirigir y desarrollar equipos. Para conseguir cambios permanentes y resultados es necesario dedicar mucho tiempo y  eso sólo se consigue cuando aparece en la agenda semanal de los Manager  como una parte integrante de sus nuevas responsabilidades.. Recuerda que vas a “coachear” a las personas no que tu las vas a cambiar.

1. Una última cosa que añadir a la coctelera, tu, Manager, conecta con tu equipo, crea un entorno y clima que favorezca que las personas se muestren como son. Fomenta la confianza como vía para facilitar la conexión.

El Coaching de Ventas es sobre todo colaborativo e interactivo. Y en este sentido, se asemeja más a un baile que a un proceso formalizado y premeditado. Son estas características del coaching las que posibilitan que las personas crezcan por sí mismas, ganen en capacidad de observación y a partir de aquí multipliquen las opciones disponibles para responder a las situaciones, los eventos, los problemas y retos que se les plantean.  Un “arte y una magia” para crear oportunidades que antes no existían.

En resumen los resultados del Coaching de ventas requieren de un cambio sustancial de rol: Desde el Manager que maneja procesos, datos e información hacía el Sales Coach, motor de cambio en la manera de pensar y actuar de su red comercial.