UNA MANERA DIFERENTE DE VENDER

La herramienta más potente de que dispone un comercial, un vendedor, es la relación. Desde que se inicia el primer contacto con el cliente hasta que se cierra la venta, todo gira alrededor de la relación que el vendedor mantiene de forma continuada con el cliente.

En sales Coaching, la clave no está en los procesos, está en la persona. Es la persona la que pone el foco en el cliente y la que modifica sus conductas y comportamientos para relacionarse de una manera diferente con el cliente, con el objetivo de vender más. Por eso es tan importante manejar con habilidad la relación. Un porcentaje muy elevado del éxito de la venta depende de cómo se haya construido la relación con el cliente.

Lo que diferencia a la formación de ventas y el Sales Coaching, es que la primera proporciona a las personas nuevos conocimientos que aplican con su conducta habitual, sin embargo en la segunda se potencia a las personas para que su forma de actuar sea más eficaz, se trata de que hagan cosas diferentes que les posibiliten obtener resultados más eficientes. Sales Coaching es un proceso de aprendizaje conductual en el que la relación juega un papel decisivo.

El manager comercial aprende a gestionar su equipo utilizando las herramientas del coaching, logrando que sus comerciales enfoquen su función de una manera diferente, que su relación con el cliente sea distinta.

A su vez, también cambia la relación del manager con los componentes de su equipo manteniendo conversaciones estructuradas en las que no pierde de vista el objetivo, practicando la escucha, siendo asertivo, empático, gestionando sus emociones y detectando las de su equipo. Da autonomía para que las personas asuman su responsabilidad.

Finalmente, en los vendedores se opera un cambio en su conducta habitual porque han aprendido a que su relación con el manager, con el equipo y con el cliente sea diferente para obtener mejores resultados.