Formación Comercial vs Sales Coaching

La creencia es que un buen vendedor es alguien que conoce bien el producto, el mercado.

Estamos habituados a realizar las siguientes preguntas: ¿Conoces el mercado actual? ¿Conoces la tendencia del Mercado? ¿sabes cuáles son los clientes de tu competencia? ¿Clasificas bien el potencial de los clientes? ¿este es A o es B? ¿cómo vas a llegar a alcanzar tus objetivos?¿conoces bien las fortalezas y debilidades de tu competencia?¿conoces bien tu empresa, con sus virtudes y defectos? ¿conoces el funcionamiento de las operaciones de tu empresa? ¿te gusta la “puerta fría” o le tienes miedo? ¿qué tal el telemarketing de captación? ¿haces las llamadas diarias que te recomienda tu jefe? ¿qué tal tu ratio de conversión? ¿qué tal tu cartera de prospectos? ¿y la detección de necesidades? ¿presentas las propuestas de forma adecuada? ¿qué vas a cerrar este mes?¿manejas bien las técnicas para hacer frente a las objeciones? ¿eres un buen negociador? ¿conoces tus fortalezas y debilidades en una negociación? ¿sabes fidelizar? ¿conoces la tasa de deserción?

Esto es lo que en los cursos de formación nos han enseñado tradicionalmente como “Técnicas de venta”. Es lo que debo conocer para captar y desarrollar clientes.

La formación comercial es lo que una persona necesita para ser un vendedor, es decir, aprendes a “jugar un nuevo juego”, mientras que a través del “Sales Coaching” aprendes a perfeccionarlo mientras construyes un sentido de responsabilidad que te lleva a lograr la mayor puntuación en cada partida.

Los que llevamos muchos años en el mundo comercial nos debemos preguntar ¿cómo he conseguido clientes? ¿por qué me han elegido a mí y a mi empresa? ¿cómo hemos establecido vínculos a medio y largo plazo? Para captar un cliente, hay que despertar en él “la curiosidad” y, siempre, además, es necesario establecer un vínculo de confianza, llegar al corazón.

Como bien dice José Ignacio Echegaray, la clave no está en los procesos, está en las personas. Lo que diferencia a la formación de ventas y el Sales Coaching, es que la primera proporciona a las personas nuevos conocimientos que aplican con su conducta habitual, sin embargo en la segunda se potencia a las personas para que su forma de actuar sea más eficaz, se trata de que hacer  cosas diferentes que  posibiliten obtener resultados más eficientes. Sales Coaching es un proceso de aprendizaje conductual en el que la relación juega un papel decisivo.

Como decía Valle Inclán, “es de necios confundir valor y precio”, y, para lograr que nuestros clientes entiendan esto, es necesario un nuevo estilo de acercarse y tratar a los clientes.