Coaching aplicado a incrementar la eficiencia comercial

Se ha hablado mucho sobre la eficacia del Coaching a la hora de mejorar los resultados comerciales de las organizaciones: vender más y mejor. ¿Qué de cierto hay en ello?. La primera reflexión y matización ante esta pregunta es que el Coaching es una herramienta para el desarrollo de las personas, no una estrategia para vender más y mejor.

Esta primera aproximación nos lleva a una diferencia evidente desde un punto de vista práctico. Mientras el Manager comercial enfoca sus conversaciones y relación con el Vendedor en los resultados que se están consiguiendo, las cifras, el Manager comercial que aplica el Coaching gira sus conversaciones hacia la persona (el Vendedor) y el proceso (las fases de la venta y sus circunstancias). Los resultados son la consecuencia de una persona que aplica y pone en marcha un proceso. Por lo tanto, hay que actuar sobre la persona y el proceso para que las cifras y los resultados cambien. De esta manera cada situación y por tanto cada enfoque, ha de ser diferente para responder a cada persona, quién es única y diferente: única en sus preferencias, manera de pensar, actitudes y comportamientos.

El Sales Manager Coach, llamémoslo así para diferenciarlo del Manager comercial, mira constantemente hacia el futuro, el lugar donde se encuentran los resultados y es consciente que estos se pueden alcanzar de muy diversas formas. Como es el Vendedor quién los ha de alcanzar, el facilita un marco de visión y flexibilidad desde el que el vendedor pueda abordarlo.

¿Qué sucede en cualquier actividad comercial?. Sencillamente que el Vendedor despliega todos sus conocimientos, experiencias y artilugios (catálogos, videos…) con el fin de incrementar el impacto de la entrevista que mantiene con cualquier potencial cliente. Es decir, se trata de generar una buena impresión en el otro en un contexto dominado, fundamentalmente, por elementos de comunicación (verbal, gestual y emocional) puestos al servicio del objetivo fundamental, cerrar una operación de venta.

Damos un paso más y preguntamos al comercial cuáles son sus puntos fuertes y débiles en dichas actividades comerciales, con el fin de entender el camino a seguir en nuestro objetivo de mejorar los resultados. Es muy probable entonces, que nos detalle una lista de cosas de las que es consciente. Dirá, por ejemplo, cosas como: “soy muy convincente a la hora de presentar los beneficios del producto o servicio, los conozco y manejo muy bien”, “me siento irritado e impotente cuando me plantean objeciones que no soy capaz de responder” o “me siento frustrado cuando despliego una gran actividad comercial y los resultados no llegan”

Además de la lista de cosas que ha enumerado y que están en nuestra consciencia, existen otros muchos aspectos de los que los individuos no somos conscientes y que constituyen una parte sustancial de las habilidades que nos son necesarias para conseguir mejorar nuestros resultados. Por ejemplo: “cómo ser más asertivo a la hora de rebatir objeciones”, “cómo gestionar mejor mis emociones cuando los resultados no llegan”,…

Es aquí donde el comercial encuentra un terreno en el que desarrollar sus habilidades, potenciando las que ya tiene, para conseguir una auténtica transformación. El Coaching actúa aquí como un catalizador químico que acelera el proceso y ayuda a conseguir las reacciones oportunas.

¿Cómo se lleva a la práctica?

• Todo comienza con un objetivo claro a alcanzar.
• En segundo lugar, se identifican los puntos fuertes y débiles, en el contexto del objetivo.
• Hay que trabajar Auto-conocimiento. Goleman lo define como identificar los pensamientos, los sentimientos, y la fortaleza de cada uno y darse cuenta de cómo influye en las decisiones y acciones que emprendemos.

Cada uno necesita descubrir cuáles son sus barreras, los miedos y lastres que nos impiden alcanzar lo que queremos y que hemos ido creando a nuestro alrededor. Llevemos esta tan elemental al plano de los procesos y actividades que ponemos en marcha para conseguir resultados y tendremos el núcleo de la actividad del sales Manager Coach y las habilidades de Coaching que es preciso desarrollar.

A modo de ejemplo, imaginemos un vendedor que se enfrenta al objetivo de mejorara sus porcentajes de conversión de llamadas, prospectos, en visitas cerradas. Bajo el modelo tradicional, el Manager comercial concentraría su energía y esfuerzos en adiestrar al comercial sobre el qué hacer y cómo hacerlo. En el otro rol, el Sales Manager Coach, preguntará para entender qué hace, cómo lo hace y para qué lo hace. De esta manera se desvelará la estructura mental del individuo y las razones que subyacen a su conducta. Se acaban de abrir las puertas al descubrimiento de vías alternativas al hacer.

Los efectos que un enfoque continuado de este tipo produce en las organizaciones son los siguientes:

• El Vendedor no sólo aprende el “juego” que se esconde detrás de cada proceso y actividad, también adquiere responsabilidad por sus resultados y con ello a mejorar estos en cada partida.
• El Manager ayuda a diseccionar todas y cada una de las actividades comerciales. Por tanto, se eleva el nivel competencial de las personas.
• El Manager gana en influencia sobre su propio equipo y refuerza un estilo de gestión de equipo basado en la confianza, la responsabilidad y el compromiso.
• Las sesiones de equipo se convierten en auténticas experiencias de aprendizaje.

Para llevar adelante lo hasta aquí propuesto en cualquier organización, es importante focalizar en los resultados (retorno en la inversión) que se lograrían cambiando las conductas de los comerciales. Para conseguir lo anterior, la propuesta debe contener 3 elementos fundamentales, a saber:

• Ser convincente, lo que significa que quién aprende debe ver la necesidad y los beneficios de mejorar para así adoptar lo que está siendo aprendido.
• Aportar Conocimiento, esto es el modelo y las herramientas que han de ser aprendidos
• Practicar las habilidades. Habilitar espacio para el aprendizaje Ejecutamos en la medida que practicamos y aprendemos el cómo

Recordemos que bajo este enfoque, la “formación” abarca a la persona en su totalidad, gira la responsabilidad del aprendizaje al aprendiz y es imprescindible
Identificar y cuantificar el impacto esperado, lo que se espera alcanzar y montar el sistema de seguimiento.