Hace unos días mi socio y amigo Juan Carlos Cantero escribía un artículo sencillo y claro sobre el coaching de ventas “Coaching de Ventas: Puesta en marcha” Me gustó tanto su forma de exponerlo que voy a tratar de plasmar mis ideas de manera similar:
- Para desarrollar un proceso de coaching de ventas lo primero que tiene que existir es una red de ventas, con sus procesos, su sistema de organización, las mínimas competencias necesarias en las personas, una manera determinada de gestión y un cuadro de mandos
- La dirección general, la comercial y la de gestión de personas, han de tener claro donde quieren ir, que índices quieren alcanzar, que comportamientos quieren observar, en cuanto tiempo, a que costes económicos y personales. En mi experiencia entre un 10% y un 15% de las personas de la red comercial tendrá que cambiar de posición.
- Medir, medir y medir y no dejar de medir.
- Combinar el sentido de urgencia hacia los objetivos con el necesario recorrido de cada persona a través del circulo del aprendizajes. Un manager coach principalmente NO enseña, ayuda a que el otro aprenda
- Un coach comercial o un manager coach comercial no es, solamente, un coach. Es un comercial o un manager comercial que utiliza herramientas de coach
- Todo aquel que quiera vender por influencia y consolidar en su red comercial una cultura de esfuerzo, compromiso, responsabilidad, productividad y eficiencia tiene necesariamente que desarrollar una conducta de liderazgo basada en el coaching comercial
- El coaching de ventas se puede desarrollar en un proceso de entrenamiento en la empresa y frente al cliente (como en cualquier partido deportivo)
- Los contenidos del proceso de transformación de la conducta de la red comercial deben estar basados en sus situaciones cotidianas y, en las que se quieren alcanzar. Ni en conceptos ni en teorías siempre en vivencias
- SI queremos una acción comercial frente o hacia el cliente diferente hay que empezar a cambiar la acción del comercial frente a la empresa. Por ello es necesario que el primero que cambie sea el manager.
- El coaching de ventas no es el fin, es la herramienta que se utiliza para alcanzar el objetivo y el objetivo está por encima de la propia herramienta.
Las personas que integran redes comerciales desde un punto de vista positivo, respondiendo con habilidad a los retos que le plantea el cliente, que transmiten con asertividad lo que pueden y no pueden ofrecer, que cumplimentan el proceso sabiendo que sirve para alcanzar el objetivo, que transmiten la información de mercado para tomar mejores decisiones, que son capaces de mantener, incrementar y transformar los “mix” de ventas son coaches comerciales, algunos oficiales y otros legos.
El buen comercial es un coach comercial.