El Sales Coach Manager

Mis amigos y socios, José Manuel Arribas y José Ignacio Echegaray, han puesto el acento, en sus respectivos artículos, tanto en la conexión existente entre actitud y comportamiento, en clave de estado de ánimo y acción,  como  en la importancia de la “conexión” o relación  con el cliente y/o con tu propio manager, para alcanzar resultados comerciales, a través del Sales Coaching. Yo voy a tratar de arrojar algunas conclusiones sobre las características personales y profesionales que he venido observando en las organizaciones que vienen desarrollando el modelo del Sales Coach Manager.

¿Cuáles son las características más importantes que los definen, qué hacen , cómo, para qué…?

1. No pretenden llevar a nadie a donde antes no han estado ellos, representan un modelo de lo que es posible alcanzar.
2. Son conscientes de que en ocasiones el cliente necesitan respuestas
3. Coachean desde el corazón y no desde la cabeza, Saben insuflar responsabilidad y propiedad por los resultados.
4. Saben poner el foco en el resultado positivo, en lo que se pretende alcanzar ,antes que en las consecuencias que se está buscando evitar. De esta manera los pensamientos y energía se trasladan a los objetivos y “sueños”.
5. Saben mirar al miedo como una oportunidad de aprendizaje, crecimiento y cambio. Aprovechan la energía para enfocarse a poner en marcha acciones y resultados.
6. Saben escudriñar lo que la persona necesita y separar resultados, objetivos y expectativas.
7. Piensan e identifican bien los hechos y las asunciones cuando coachean.
8. Saben orientar su práctica hacia el proceso antes que el resultado. Conocen que enfocarse mucho en el resultado es como querer ir de Cádiz a Coruña sin un mapa de carreteras.
9. Saben abrir nuevas posibilidades y coachear sobre ellas, por lo que de presente tiene,  antes que coachear sobre expectativas por lo que de futuro representan.
10. Saben que las claves para hacer un buen coaching comercial es la accionabilidad (acción+ habilidad) o dicho de otro modo, la acción es el esfuerzo que pones en cambiar tus creencias, actitudes y manera de pensar.

El Sales Coach Manager es un experto dedicado a la construcción y desarrollo de auténticos “campeones de la venta” que va desde la transformación interior de los individuos al exterior, desplegando nuevas acciones y comportamientos para conseguir resultados.