Ritos y Rutinas

¿Cuántas veces tenemos que llevar a cabo acciones que nos generan un cierto conflicto interno y desazón? Bien porque consideremos que nos es parte de nuestra responsabilidad, “un marrón más”, o bien porque lo que tenemos que hacer está en contra de nuestras creencias. Lo cierto es que cuando nos tenemos que enfrentar a estas situaciones lo hacemos de una manera ritual, aprendida y que está fuera de nosotros. Esta forma de pensar está ya condicionando los resultados que vamos a conseguir.

Así nos metemos plenamente en la función y comenzamos por replicar el contexto de este tipo de acontecimientos: lugar, ropa, saludos… continuamos con el aderezo, utilizando un lenguaje lleno de la tercera persona del singular; “Se ha decidido, La Compañía ha decidido…” El resultado, la desconfianza y el recelo se abren paso y los costes en tiempo y en perdida de eficiencia se multiplicarán.

Que mal manejamos, en general, en el entorno empresarial este tipo de situaciones, ¿verdad?. Mandamos a las redes comerciales a nuestros distribuidores y clientes a comunicar que las comisiones se reducen, que vamos a implantar una nueva relación contractual, o que ahora es tiempo, por el artículo 33, de vender más de este o aquel producto… Podría ser cualquier cosa, da lo mismo.

Todo lo anterior pone de manifiesto que seguimos poniendo el foco en el contenido y no en la  consistencia del recipiente en el que lo depositamos. En manejar con precisión lo que se dice, el cómo se dice. No digo que esto no sea importante, si bien, es necesario avanzar más en desarrollar las habilidades de las personas a la hora de construir relaciones  sólidas con sus interlocutores basadas en  la confianza, el compromiso, la asertividad y la responsabilidad como elementos que aumentan la efectividad y el liderazgo en el punto de venta. De esto en esencia trata el coaching de ventas.

Por supuesto que es importante también el contar con un proceso estructurado y eficiente que busque maximizar el tiempo dedicado a la venta, la planificación de las actividades comerciales y el foco en los productos y servicios de mayor valor añadido. Si además somos capaces de desarrollar personas que puedan aprender de las situaciones y descubrir la fuerza que se esconde en  las acciones que es posible desplegar para cambiar los resultados, estaremos consiguiendo crear organizaciones, equipos y personas más eficientes y productivas.

En nuestra experiencia con pequeñas y grandes organizaciones comerciales estamos siendo testigos como el proceso de transformación no sólo se produce a nivel de la propia red  comercial, sino que además también se traslada a nuestros clientes, distribuidores, franquiciados. Si nuestras percepciones cambian, nuestra forma de relación y comportamiento también lo hace y también lo harán los resultados.

El Coaching de ventas consigue que la organización pase a generar e identificar oportunidades frente a quedarse en los pronósticos y presagios externos de que nada se puede hacer, en definitiva separa “realidad” y “percepción” , los ritos y las rutinas.