Aquel cliente se me resistía. Su cuenta era importante, su carácter era difícil y me sentía algo intimidada en su presencia.
Inconscientemente demoraba mis llamadas, por temor a ese encuentro. Encontraba mil y una excusas para enfrentarme a él.
Me lo repetía una y mil veces.
“Enfrentarme a él”
“Enfrentarme a él”
Hubo algo que me sacó de mi error…¿enfrentarme?. ¿Es acaso la actividad comercial un combate?…entonces, ¿por qué yo me sentía siempre como en lucha?. En confrontación, en pelea, y por tanto, insegura y con miedo.
Quizás la clave estaba en mi actitud ante ese cliente, mi actitud ante la venta, mi comportamiento en un encuentro profesional.
Y se hizo la luz.
Porque leí “En sales Coaching, la clave no está en los procesos, está en la persona. Es la persona la que pone el foco en el cliente y la que modifica sus conductas y comportamientos para relacionarse de una manera diferente con el cliente, con el objetivo de vender más. Por eso es tan importante manejar con habilidad la relación. Un porcentaje muy elevado del éxito de la venta depende de cómo se haya construido la relación con el cliente”
Y también leí “Saben mirar al miedo como una oportunidad de aprendizaje, crecimiento y cambio. Aprovechan la energía para enfocarse a poner en marcha acciones y resultados”.
Y entonces, exploré en mi interior, repasé momentos brillantes, excitantes, no solo de la venta, sino de la construcción de la relación con el cliente, porque esa maravillosa construcción es la que realmente te lleva al éxito.
Y además recordé otros momentos menos brillantes y excitantes, en los que mis miedos, mis inseguridades, y mis pudores hacia la venta ….”va a pensar que solo voy por el interés, va a pensar que sólo me interesa la venta, va a pensar que soy una interesada” bloquearon la construcción de una relación sincera, directa, honesta, empática y asertiva con mi cliente.
Porque construir esa relación, es construir la venta.
Sales Coaching nos ayuda a cambiar el modo de afrontar el desempeño, cambiando la visión de la persona que desarrolla el rol. Cambiando el ser para que cambie el hacer.
Sales Coaching nos enseña a GOZAR con la construcción de la relación. Nos enseña a GOZAR, del momento en el que borramos nuestros juicios y prejuicios y nos acercamos limpiamente al cliente. Nos enseña a GOZAR descubriendo la posibilidad de aprendizaje, crecimiento y cambio.
Gracias a mis colegas José Ignacio Echegaray y Juan Carlos Cantero que me dieron LUZ, “prestándome frases de sus blogs”, porque me ayudaron a DESPERTAR PARA GOZAR.